Cette semaine, je vous propose un nouvel épisode de podcast autour d’un métier souvent mal connu des lycéens et étudiants, alors qu’il est central dans de nombreuses entreprises : chargé d’affaires, ou Key Account Manager pour les plus internationaux d’entre nous.

Pour en parler, j’ai eu le plaisir d’interviewer Cyrille, actuellement chargé d’affaires dans une entreprise d’aluminium en Allemagne parce que beaucoup d’entre vous ne savant pas ce qui se cache derrière le mot de « commercial »

Un parcours sans plan tout tracé

Quand il était jeune, Cyrille ne se rêvait pas commercial, ni même dans l’industrie. Après le bac, il ne veut pas se spécialiser trop tôt. Le droit lui semble trop rigide, les sciences économiques pas assez concrètes. Il opte pour une licence AES, spécialité affaires internationales. Une formation qu’il referait sans hésiter aujourd’hui : “C’était pluridisciplinaire, j’ai adoré”.

 Il poursuit jusqu’à la maîtrise, puis part faire son service de coopération… au Danemark. Et c’est là que le destin va l’emmener sur des chemins inattendus.

Comme beaucoup de jeunes adultes, Cyrille n’avait pas de plan de carrière millimétré. Il commence par travailler dans la logistique de projets chez Orange, passe ensuite au service client chez eBay, puis atterrit dans l’industrie automobile. Il y est encore 20 ans plus tard.

Il n’a pas démarré en tant que commercial. Il commence en back office, puis prend petit à petit des responsabilités : petits clients, clients plus stratégiques, et aujourd’hui grands comptes.

Mais au fait, c’est quoi un “chargé d’affaires” ?

Le titre est un peu flou, non ? Dans les faits, le chargé d’affaires gère la relation avec le client, développe son compte, fait des offres, négocie les contrats, et prospecte de nouveaux clients. Rien que ça.

Dans l’automobile, tout est très technique. Exemple : si un constructeur a besoin d’aluminium pour fabriquer un capot, il faut :

1. Faire une étude de faisabilité (l’épaisseur, la résistance, la qualité… tout compte)
2. Travailler avec les ingénieurs pour voir si c’est réalisable
3. Calculer un prix commercial
4. Négocier (et ça peut durer des mois…)
5. Finaliser avec les juristes

Bref, ce n’est pas juste “vendre”, c’est coordonner, négocier, convaincre et anticiper.

Deux profils de commerciaux : chasseur ou fermier

Cyrille nous explique qu’il y a deux grandes catégories de commerciaux :

LE FARMER

• Il fait fructifier une relation déjà existante. Il gère un compte, vend plus, discute régulièrement avec ses interlocuteurs. C’est le profil de Cyrille avec Tesla, avec qui il parle à la fois des projets en cours, de ceux à venir, et de l’actualité de l’entreprise.

LE HUNTER

• Il va chercher de nouveaux clients, souvent dans des marchés difficiles. Il prospecte, prend des rendez-vous, fait visiter l’usine, envoie des offres… et se prend souvent des vents (il parle d’un taux d’échec de 90 % !). Mais quand ça marche, c’est une vraie victoire.

👉 L’idéal ? Avoir un peu des deux profils. Et surtout, ne pas avoir peur d’aller au contact, même si ça fait un peu peur au début.

Une journée dans la vie d’un Key Account Manager

📧 Des mails (beaucoup)
📞 Des appels (souvent en anglais ou en allemand pour lui)
🎥 Des visios (avec les clients, les usines, les équipes internes)
🧾 De la coordination technique
📊 Des calculs de marges
💬 Et de la prévision des ventes

Et surtout, beaucoup d’anticipation. Parce que dans l’industrie, un retard ou une erreur peut coûter très très cher.

Quelles qualités pour faire ce métier ?

Cyrille est clair : ce n’est pas un métier pour les timides mal à l’aise avec les contacts humains.

Il faut :

• Être à l’aise dans la relation client
• Savoir encaisser les refus, garder la motivation
• Être curieux et ouvert d’esprit (surtout à l’international)
• Parler anglais, voire d’autres langues (lui, il apprend le chinois pour prospecter en Asie par exemple)
• Être capable de comprendre un produit technique, même si on n’est pas ingénieur

Bonne nouvelle : on peut se former au produit dans l’entreprise mais la posture, l’envie, la ténacité, ça ne s’apprend pas en école.

Et côté études ? Quelles voies pour devenir chargé d’affaires ?

Cyrille a un parcours généraliste. Et il le revendique.

🎓 Licence AES → Parfaite si on ne sait pas encore, mais qu’on veut une base solide en droit, gestion, économie, etc.
🏫 École de commerce → Idéal pour les profils très orientés vente/marketing (mais attention au coût)
🔧 Profil technique (ingénieur) + MBA → Une “voie royale” pour devenir ingénieur d’affaires dans les domaines techniques (industrie, énergie, etc.)

Si tu as la fibre commerciale, un BTS NDRC ou MCO, un IUT TC  peuvent  aussi être un bon point de départ.

Parlons peu, parlons argent

Cyrille est transparent : les salaires varient énormément, selon :

• Le secteur (industrie, services, tech…)
• Le nombre de clients gérés
• La valeur des contrats

En Europe, on parle de 50 000 à 100 000 € par an, parfois plus. Les bonus sont souvent collectifs (moins individualisés qu’aux USA). Et plus on gère de gros clients, plus la rémunération suit.

Ce que je retiens de mon échange avec Cyrille

• On peut devenir commercial sans l’avoir planifié, avec un profil généraliste
• Le métier est riche, stratégique, très complet
• Il évolue en fonction des secteurs et des langues qu’on parle
• C’est un excellent choix pour les jeunes qui aiment le contact, les enjeux économiques, les langues, les négociations et les voyages

Et surtout, c’est un métier qui ouvre des portes partout dans le monde

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